【参与方针】 总司理、营销副总、区域司理、途径司理、商场司理、练习司理以及有潜质的出售人员

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　　直面应战：面临蓬勃开展的互联网电商途径，地上传统署理途径怎样应变？传统刻画品牌推行品牌的办法在互联网电商年代是否现已过期？面临竞赛剧烈的区域商场，你有方向感吗？你是否懂得依据自己公司的方针和有限资源拟定一套区域规划作战方案？去进行区域商场开发、办理与提高，做到有方案的推行。但是，一流的产品却找到二流的经销商，商场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提高商场气氛的推行方针，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销方针难以履行，产品陈设面越来越小，每月销量上不去，经销商决心起不来，叫我怎样是好？途径抵触多半与厂家营销方针履行有关，可又有几个出售司理真实发挥好公司方针和把准经销商的获利形式？大多出售司理无法与经销商相等交流，用蠢笨办法压出售使命，窜货抵触处理犹如“鸡同鸭讲”。特别出售人员频频变化，回款、乱价、窜货等途径历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎样管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。怎样让各区域经销商紧跟品牌的开展，转变观念，听话协作，快速反应与有用履行？来吧！《商场开发与经销商办理》（2天），将为你供给新形势下区域商场开发与经销商办理的全面处理方案。

　　练习收益：1、学习区域商场规划的要害要素与过程，有用处理好电商途径与传统途径之间联系，聚集四类商场：中心商场、要点商场、样板商场、方针商场。学会途径规划与网点布局的详细办法。 2、学习挑选经销商办法与东西，一致学员对优质经销商的观点，并学会在企业开展的不同阶段，不同的商场情况下，挑选不同的经销商。 3、学会依据公司营销战略，树立有用的经销商练习体系。学会怎样使用途径有限资源，树立经销商团队的办法，让经销商整体职工死心踏地跟“党”走？ 4、剖析各种出售方针的利害，学习在不同商场开发阶段，不同竞赛的情况下，怎样拟定针对经销商的出售方针？怎样协助经销商拟定针对零售终端的方针？ 5、学会面临意向经销商，经过引导式的商洽技巧，把公司方针的效果发挥到最大，招引经销商的协作。学会鼓励经销商的六种办法。 6、学习怎样掌控经销商的各种手法，同一区域多家经销商的怎样办理？剖析互联网年代库存、窜货、乱价等原因，并把握妥善处理途径抵触的办法。 7、学会对经销商进行有用评价与问题改进，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热门品牌胜败事例，把握10套先进营销办理东西，和至少30个实操办法。练习完毕后，找到处理实践商场问题的药方，带回一套合适自己企业的途径营销体系。

　　榜首单元：区域商场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“商场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有赢利”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失利的根本原因就在没有做区域商场规划？二、怎样做好你的区域商场规划？ 1、学会SWOT剖析。 2、体会公司的途径战略。 3、区域司理商场规划六步法。 4、怎样快速打造出一个样板商场？ 5、面临通街同质化的品牌，怎样做好途径立异与规划？ 6、怎样拟定一份有竞赛力的《营销方案与作战地图》？三、互联网年代二三线、互联网蓬勃开展，传统企业怎样转型拥抱电商？ 2、线上线下途径怎样调和同处？ 3、互联网年代立体化途径网树立：不同商场，不同产品、不同途径的有用整合 ●事例剖析：××电器只用一年时刻在武汉商场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

　　第二单元：优质经销商的挑选一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的商场二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的商场二、品牌招商的六种办法扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电线、挑选经销商的准则：严进宽出 2、学会《经销商挑选东西》 3、不同品牌阶段，不同的经销商挑选战略 ●事例剖析：××食物品牌成功打入G市而且销量蹿升的优异经销商挑选之路。

　　第三单元：招引优质经销商的商洽套路一、经销商挑选品牌的两个考虑中心： 1、产品有没有赢利？ 2、我怎样把它卖出去？二、打破经销商“三道防地”人与人打交道都有三道防地、情感防地、利益防地、道德防地，怎样打破？三、“四大问题”处理 1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品一般，没竞赛力。” 问题3：“你们的方针支撑没人家的好。”问题4：“你们的品牌没有知名度。” 2、应对战略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾忌的话术四、经销商商洽致胜战略 1、三过程发明商洽双赢 2、情报、权势、时刻在经销商商洽中的运用 3、两个必备的经销商商洽思想 ①商洽不仅是分蛋糕，还能够把蛋糕做大 ②不要简单说不能够，商洽是条件交换条件 ●事例剖析：××服装品牌区域司理快速拿下两名经销商的精彩商洽实例。五、怎样策反竞赛对手的经销商？ 1、面临老练商场，怎样撕破缺口？ 2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商 3、成功完结一次策反活动要留意四个要害点 ●事例剖析：深圳××汽车用品品牌东北商场成功策反竞赛对手客户活动写实。

　　第四单元：有用办理经销商的六大系一致、解析经销商办理 1、“经销商办理”到底在管什么？ 2、经销商办理的难点 3、经销商办理十二字精华 4、经销商有用办理六大体系： ①挑选②培养③鼓励④和谐⑤评价 ⑥调整二、经销商的培养 1、不同生长阶段经销商的不同需求 ①起步阶段②快速生长阶段③老练阶段 2、拟定针对性的经销商培养方案 3、怎样成为经销商公司化运营的参谋？ 4、怎样协助经销商打造一支合适我方品牌开展的运营团队？ ①职工招聘一准则 ②职工培养二办法 ③职工鼓励三战略 ④职工查核四目标 5、用练习替代喝酒：练习传达品牌、练习提高技术、练习发明忠实三、鼓励经销商的积极性 1、鼓励经销商的重要性经销商的主推与否，将发生两个彻底不一样的国际！ 2、生长型经销商跟定你的三条件： ①有钱赚②有东西学③有未来开展保证 3、激活生长型经销商的六个要害战略 4、负鼓励：经销商大户的三大“死穴” 5、有用管控经销商大户的五宝 6、警觉：经销商鼓励简单堕入的误区 ●事例剖析：浙江××整体橱柜品牌经过“算术”办法推进经销商履行公司战略。四、途径抵触和谐 1、互联网上贱价冲击，怎样有用操控？ 2、同一商场多家经销商并存的办理战略 3、有用处理客户质量事故等问题的公关技巧 4、重视酒文化在途径抵触和谐中的效果 5、树立定时的经销商交流机制，有用处理途径抵触问题 6、客大欺主的平衡办法 7、有用掌控经销商的四种手法 ●事例剖析：王老板跟某涂料厂家患难与共协作六年，有房有车发了财，可现在常常狮子大开口，难合作？五、做好经销商的动态评价 1、不评价就没有途径持续增长 2、照搬大企业的KPI目标害惨人 3、施行经销商年/季查核与评价办理 4、常常要去检查店面陈设与库存情况 5、用PDCA法与5W1H东西改进途径中的常见问题

　　六、怎样优化你的区域商场？ 1、区域商场经销商优化八大战略。 2、墨守成规，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项留意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 ●事例剖析：杭州××大经销商不满品牌厂家调整，令品牌厂家丢失一千万。

　　马坚行教师先后上任于跨国企业(可口可乐)与大型民营企业（华艺集团），具有双重视角看待国内途径营销问题。从一线事务做起，到担任营销办理中高层，丰厚的出售与办理阅历为他从事出售练习咨询作业奠定了厚实的根底。马坚行教师长时间致力于生长性企业品牌途径营销问题研讨与营销办理东西的推行使用；发起从途径链的体系思想出发来处理详细途径问题，特别重视品牌在终端的“会集准则”。有了经销商做支点再加上终端的会集，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动商场，终端“会集”助你构成品牌强壮影响力。他以为，二三级区域商场的品牌包围，顺次取决于“途径力”、“产品力”、“终端力”、“推行力”以及隐藏在背面的“团队力”五种力气的相互效果。一起，马坚行教师重视经销商企业的运营，提出“3点结构经销商盈利形式”，为经销商在剧烈的商场竞赛中做强做大供给协助。在出售技巧方面，马坚行教师提出的“MSS出售练习体系”在国内实战出售练习范畴处于领先水平。特别是在出售心思解剖、出售动作分化、出售东西使用与出售教练程序等方面别出心裁，得到了许多民营企业的大力附和。并与中山大学等闻名学府树立了出售技术模型研讨协作联系。马坚行教师的课程是出售人员战斗能力快速提高的最佳挑选，他完成了出售理念与出售东西之间的有用结合，完结了出售技术从“理念化”向“东西化”的完美落地，关于快速制作与装备合格出售人员起到了非常重要的效果。主讲的课程：《商场开发与经销商办理》、《新形势下区域商场优化战略》、《打造高绩效出售团队》、《终端打破实战练习》、《经销商做大做强暗码解析》、《金牌出售六部曲》等实战营销课程。回来搜狐，检查更多